El know how en el proceso de ventas

Juan Fernando Botero

Hablar hoy en día de VENTAS, puede sonar demasiado trillado, demasiado redundante, pero si nos detenemos un poco en el término mismo de las ventas y lo que encierra esa palabra, seguramente concluiremos otra cosa y es que este mundo moderno nos está haciendo olvidar de esta profesión tan antigua como placentera y enriquecedora.

Es bien sabido que, en este momento de la humanidad, en pleno siglo XXI, todo es sujeto de ser vendido y comprado. Es decir, debe haber alguien o algo que se está vendiendo, para que sea comprado, pero resulta paradójico que hoy todo el mundo tiene ofertas de compra de muchos productos y servicios, pero que pocos saben vender. Hoy existen demasiadas herramientas tecnológicas que nos facilitan el proceso de comercialización de un bien, producto o servicio, la información de cada uno de ellos se puede conseguir fácilmente en internet y uno como potencial cliente tiene a la mano el poder de decisión de adquirir aquello que se está vendiendo por un anuncio.

Pero tanto las empresas como las personas se están olvidando del verdadero arte de vender, se están olvidando de la promesa real de ventas que es satisfacer una necesidad con un producto que cumpla la promesa de venta. Hoy en este mundo moderno y lleno de tanto tráfico publicitario, tanto en redes sociales, como en los teléfonos celulares, nos inundan con información de productos maravillosos, que ofrecen una cosa o la otra, que todos son la panacea del momento y que son el mejor producto que usted pueda adquirir. Los que todavía creemos en la palabra escrita, damos por sentado que eso que nos están ofreciendo es cierto y que estamos adquiriendo un producto que nos va a satisfacer la necesidad que el mismo producto dice que va a cumplir, pero…

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Ejemplos hay demasiados, las fotos que se ven en la publicidad con la que a uno le alimentan el cerebro, difícilmente son la realidad de lo que realmente uno termina adquiriendo. Es decir, hay productos que le prometen aumento de barba, cabello y fuera de eso explican gráficamente el proceso de crecimiento del folículo piloso y lo que lo hace crecer y le muestran al consumidor una serie de imágenes donde se obtienen resultados espectaculares, con una promesa que nunca se va a cumplir. Y es en este punto donde quiero detenerme. Mucha publicidad, mucha oferta, mucha promesa, muchas imágenes y muchas promociones que nos llevan a tomar la decisión de compra, sobre esas características o beneficios de un producto que muchas veces es diferente a la realidad que llevó al consumidor a comprar. Hoy se está perdiendo esa seriedad en las ventas, hoy se está jugando con la promesa real de ese producto, bien o servicio. Hoy tristemente la tecnología y el acceso a la información y la globalización, están minando la confianza del consumidor.

Se pierde esa confianza porque, primero, se están dejando a un lado partes del proceso de ventas que encierran verdaderas características, verdaderas promesas, la verdad sobre el producto y sobre el conocimiento real de la forma del mismo. Segundo, porque se está dejando de un lado la relación con el cliente y tercero el proceso de ventas como tal se está limitando a una buena presentación en internet, con audios, imágenes modernas, componentes en 3D y todas esas herramientas que venden, pero no cumplen promesas de ventas. Para resumir, esto nos pasa con productos de belleza, ropa, calzado, relojes, perfumes, accesorios, etc. Una cosa es lo que usted ve en la publicidad y otra cosa es la que le llega.

Para los que hemos hecho el curso de ventas desde empezar tocando puertas, de visitar al cliente, de ir de pueblo en pueblo, ofreciendo los productos que vendemos, dándole la cara al cliente, ofreciendo promesas que debemos cumplir y armando estrategias comerciales para cumplir con los presupuestos internos, beneficiando al cliente y este a su vez al consumidor final, creo que nos afana un poco ver tanto producto que dura muy poco en el mercado y es obvio, su oferta dista mucho de la realidad y el consumidor compra una vez, pero no vuelve a comprar, esto se traduce en que el ciclo del producto se vuelve demasiado corto por su promesa engañosa.

Hoy en día cualquier persona que se queda sin trabajo, simplemente dice, si no consigo trabajo pronto, me dedico a las ventas. Pero no saben que esa palabra VENTAS, encierra muchas cosas: responsabilidad, respeto, conocimiento, amor por lo que se hace, relaciones humanas, honestidad, compromiso, valores, know how (saber el cómo de algo) y otros aspectos y características que debe tener un buen vendedor para ser exitoso.

Con esto no quiero decir que el mundo está errado, que las herramientas tecnológicas no sirven para penetrar más un mercado, que hoy es más fácil promocionar un producto, bien o servicio. Pero lo que sí quiero alertar, es que no nos olvidemos del verdadero oficio de vender, que no vendamos por vender, que no ofrezcamos por conseguir un beneficio económico y que dejemos a un lado al consumidor, quien es el que hace que exista el verdadero oficio de las ventas.

Para vender con profesionalismo se debe conocer mucho de este arte. Se debe conocer la historia de las ventas, la evolución de la misma, la evolución de los mercados, se debe conocer el concepto de oferta, demanda, se debe conocer el ciclo de vida de los productos, se deben conocer las necesidades de los clientes, se debe saber cómo llegarle a un cliente, se debe ser ético, profesional, honesto, comprometido, estudiado, debes ser y tener el paquete completo para poder dedicarte a este oficio tan fascinante como son las VENTAS.

Esta pequeña columna es el resultado de mi experiencia por el hermoso camino de las VENTAS, donde he sido vendedor raso hasta gerente comercial, coach, instructor, conferencista de a pie, enseñando para que aprendan y transmitiendo mi conocimiento y experiencia al que lo ha necesitado.
Muchas veces he transmitido estos conocimientos de forma espontánea y gratuita y otras veces he sido bendecido y he podido cobrar por este conocimiento, que se le ha servido a muchos para desarrollar con más profesionalismo, estructura, conocimiento y con más amor y compromiso esta labor de VENTAS tan maravillosa.

Estoy a su completa disposición para que conozcan este programa de coaching en ventas, que transforma, beneficia y enriquece la labor de ventas.

Juan Fernando Botero Rengifo | [email protected]